クリニックが集客・集患を成功させる大切な一つのポイント~内科医院編~

2018年12月30日 (日)

科目:
内科
コラムテーマ:
内科

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内科クリニックにおける集客(集患)のポイント

現在日本では、約64,000件の診療所が≪内科≫を標榜しています。

これはコンビニの数(全国に約55,000件)より多く、患者さんからすると自宅からの

徒歩圏内に複数件の内科クリニックが存在しているような状況であり、

ちょっとした体調不良や風邪などでは、最寄りの内科クリニックにかかることがほとんどでしょう。

このような場合、集客・集患において重要になるポイントは自宅や職場からの近さ、

などといった“立地”になります。

ただしこういった患者さんは継続して通ってくれるわけではなく、

症状が改善すれば通院しなくなるため、クリニック経営の安定化という面でみると

不確定な患者さんとなります。

外来患者さんがこういった患者さんだけで構成されている内科クリニックは、

季節要因や気候要因に大きく左右され、経営基盤が不安定になっているケースがよく見受けられます。

 

ここで気を付けていただきたいのは、先生のクリニックが近隣の内科クリニックと

比較したときに何らかの“差別化”ができていないと、

そういった「徒歩圏内の」「ちょっとした体調不良の患者さん」が、

自院から徒歩数分圏内からしか来院してくれていない、

という状況になってしまう、ということです。

 

逆に言うと、この“差別化”をしっかりとすることで、

「先生のクリニックだから通院する」という状態を作り出すことができます。

つまり、“集客・集患”のポイントは“差別化”です。

またそういった患者さんは、疾患にもよりますが基本的に継続して通院してくれるため、

クリニック経営の安定化という面でも非常に大切な患者さんです。

では、内科クリニックにおいて“差別化”は、どのような観点で考えれば良いのでしょうか。

 

船井総合研究所には、差別化を考える時のポイントとして、

≪差別化の8要素≫という考え方があります。

 

 

差別化の8要素とは、他社と差別化を図るために意識すべき以下の8つの要素のことです。

1.立地
2.規模
3.ストアロイヤリティ
4.商品力
5.販促力
6.接客力
7.価格力
8.固定客化力

となっており、この順番は重要度も表しています。

 

この中で、1~3を戦略的差別化と呼びます。

ここに関してはすぐには変えることのできない、長期的な視点で戦略的に

考えていく必要のある要素です。

そして4~8を戦術的差別化と呼びます。

こちらについては、企業努力によって変えることができる要素です。

 

これを内科クリニックに当てはめると、

1.立地⇒クリニックの利便性(駅からの近さ、駐車場の有無など)
2.規模⇒医師の数、スタッフの数、医院の広さ
3.ストアロイヤリティ⇒開院からの年月、院長・クリニックの認知度
4.商品力⇒対応できる疾患、提供できる治療内容
5.販促力⇒各種広告、ホームページ、院内販促
6.接客力⇒スタッフの接遇、診療時における説明の充実度
7.価格力⇒不必要な検査などにより、他院よりも極端に点数が高くなっていないか
8.固定客化力⇒一度きりでなく、またかかりたいと思ってもらえるサービス(治療、接遇)が提供できているか

クリニックの場合、一概に一般企業と同じ考え方とはなりませんが、

おおむね上記の通りでご認識いただけるかと思います。

 

1~3の要素については先ほど述べたようにすぐに改善できるものではありませんので、

集客・集患対策としてぜひ力を入れていただきたいのが

4.商品力⇒対応できる疾患、提供できる治療内容

の部分です。

 

一言で内科といっても、先生方は開業されるまでの間、消化器や循環器、呼吸器など、

様々な分野を専門的に診られていたことが多いかと思います。

つまり、「ちょっとした体調不良」を診るだけでなく、

「特にこの疾患においては専門的に診ます」ということをしっかりとアピールすることで、

「専門の先生に診てもらいたい」というニーズから、

遠いところからも患者さんが来院してくれる“差別化”のポイントとなり、

結果、集患力が高まるのです。

 

上手な集客・集患のためにどのような広告を活用するか?

内科クリニックにおける集客・集患のための広告、と聞くと、

どのような媒体が思い浮かぶでしょうか?

 

 

 

 

 

 

開業した当初は駅の看板やタウンページなどに広告を掲載される場合も多いでしょう。

また厳密には広告とは異なりますが、最近では開業に合わせてホームページを作成し、

事前に公開される内科クリニック様も多く見受けられます。

 

それぞれの広告媒体には、それぞれの強みがあります。

開業したてで自院の存在があまり地域に知られておらず、

まずは周辺地域に周知をしたいという段階では、看板広告やタウンページなどの

地域に根ざした広告媒体を使うことで認知度を高められることから、

足元の診療圏からの集客・集患が期待できます。

 

ところが開業して数年が経過すると、地域での認知度はだんだん高まっていきますが、

それだけでは「ちょっとした体調不良の患者さん」が徒歩圏内から来院してくれるだけです。

 

やはり物理的にスペースに制限のある広告媒体では、

“差別化”ポイントである先生の専門性を充分にアピールすることは難しいでしょう。

この段階になると、ホームページを主軸としたWEBを用いた宣伝(広告を含む)媒体を

上手に活用することで、戦略的にターゲットとすべき患者さんを多方面から集患する、

診療圏を拡大していくための施策が必要になります。

 

つまり内科クリニックの集客・集患にとって有効な広告とは何かを考えた時、

開業してからの年数や実際に来院されている患者さんの層(疾患や年齢)、

本当に診ていきたい患者さんの層などにより、最適な媒体は異なってきます。

 

しかし足元の診療圏からある程度の患者さんが来院してくれていて、

更に発展していく内科クリニックを目指したい、あるいはこの地で長く診療を続けたい、という先生は

次の段階として、ホームページを主軸としたWEB媒体の宣伝(広告)手法を上手に活用し、

いかに“差別化”ポイントである専門性をアピールしていくか、ということが重要になります。

 

ホームページによる集客・集患のポイント

一般の患者さんを対象としたアンケート結果では、初めての医療機関にかかる際、

その医療機関のホームページを確認すると答えられた方は実に半数に上ります。

これは、患者さんが自身の置かれた状況(地域、通院できる曜日・時間、症状、悩みなど)に対し、

自身にとって最も適切な医療機関を“比較検討している”と言えます。

 

 

 

 

 

つまりホームページの内容を考える時に気を付けておきたいポイントは、

様々な悩みを持った患者さんに対し、いかに適切な情報発信ができているか、

悩みに対する回答ができているか、ということです。

 

競合他院と差別化できる要素はここにあります。

 

つまり先生がご専門として特に力を入れて取り組んでこられた分野や疾患について、

検査や診断方法・治療方法などの情報を、ホームページを用いて発信することにより、

その疾患や症状について困っていた患者さんに対して明確に訴求ができ、

その結果として、“専門の先生に診てもらいたい”というニーズを持っている患者さんが、

遠方からでも自院を選んで来院してくれる、という集患力につながります。

 

もちろんホームページは作るだけでなく多くの見込み患者さんに見てもらわなければならないため、

そのための対策としてSEO対策や検索キーワード連動型広告なども上手く組み合わせながら

取り組むことで、相乗効果を得ることができます。

 

以上、“内科クリニックが集客・集患を成功させる方法”について、

他院との差別化こそが集患の最重要ポイントであること、

また、その差別化要素を発信するための手法についてお伝えさせていただきました。

先生のクリニックが競合他院と比べて“差別化”できているか、

一度振り返る機会としていただければ幸いです。

 

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この記事を書いたコンサルタント

川本 浩史

プロフィール詳細

大手製薬・医療機器メーカーのMRを経て船井総合研究所に入社。
船井総合研究所に入社後は心療内科・内科診療所を中心にコンサルティング業務にあたっている。
前職では大学病院での消化器手術から療養病棟の輸液・栄養管理に至るまでそれぞれの臨床現場に入り込み、医療従事者と共に『より良い医療の提供』を実現するために邁進してきた。
臨床に近い現場で医師と対話を重ねてきた前職の経験を活かし、机上の空論とならず臨床現場に即したエビデンスのある実行策を提案している。

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